PME : VOTRE MARKETING DIGITAL

le Marketing Digital au sein des PME

Aujourd'hui, je souhaite aborder le marketing digital pour les petites et moyennes entreprises (PME). J'ai constaté que ce domaine est souvent soit mal compris soit négligé par ces structures. Pourtant toutes ces entreprises souhaitent la même chose obtenir plus de nouveaux clients ciblés.

Cette incompréhension découle généralement d'un excès d'informations qui obscurcit les véritables avantages du marketing digital, notamment pour la génération de prospects qualifiés et leur conversion en clients.

Mais la stratégie pour atteindre ce résultat peut être très différente, beaucoup se contente du bouche à oreille et des recommandations. Ou dépendent d’une entreprise tiers qui leur amène des affaires. Si cette stratégie fonctionne elle a l’inconvénient d’être passive et donc ne permet pas de prévoir l’activité future.

Le marketing digital est devenu incontournable quel que soit le type d’entreprise, et pourtant il suffit de regarder sur internet le niveau de maturité dans ce domaine de chaque entreprise pour se rendre compte que le potentiel de développement est encore important.

Mettre en place un écosystème digital adapté à la taille de votre entreprise avec des indicateurs de performance précis pour mesurer le retour sur investissement est à la portée de tous. Que vous ayez le temps ou non, il existe des solutions pour ne plus négliger une telle opportunité.

Analyse et Définition du Persona

L'objectif est de créer un écosystème permettant d'atteindre votre audience cible.

La première étape cruciale consiste à définir clairement cette audience. Pour générer des prospects qualifiés, il est essentiel d'identifier un client idéal avec lequel vous appréciez travailler. Ce "persona" guidera vos efforts publicitaires, votre communication et vos actions marketing, vous permettant de concentrer vos ressources sur un type de client susceptible d'acheter vos produits.

La première phase du marketing digital consiste donc à analyser vos meilleurs clients, que ce soit en termes de chiffre d'affaires, d'achats récurrents ou de facilité de collaboration. Une fois votre persona défini, vous pouvez réfléchir à la manière de communiquer avec eux pour attirer le maximum de prospects correspondant à ce profil idéal.

Optimisation du Site Web

Votre site internet doit être conçu pour une cible spécifique, pas pour tout le monde. L'époque où le site d'une entreprise n'était qu'une simple carte de visite est révolue.
Aujourd'hui, il existe plusieurs façons d'utiliser Internet et de créer des pages. Il y a d'une part la page institutionnelle qui présente votre entreprise, son histoire, ses valeurs, sa mission et éventuellement les témoignages clients. D'autre part, il y a les pages de vente.

En dehors des sites d’e-commerces, les entreprises performantes utilisent souvent des pages de vente dédiées, distinctes du site institutionnel.
Imaginez une entreprise proposant divers services d'amélioration de l'habitat : rénovation de façade, étanchéité, toitures, fenêtres, entretien des espaces verts. Une page présentant tous ces services sera moins efficace que des pages dédiées à chaque service.
Si un client cherche un paysagiste, une page spécifique décrivant sa problématique, démontrant votre compréhension et proposant des solutions sera plus convaincante qu'une page généraliste mentionnant tous vos services.

Ces pages de vente sont courantes dans les "tunnels de vente". Les clients y accèdent directement via une publicité sur les réseaux sociaux, un post ou une vidéo, sans passer par le site institutionnel, car on est dans une démarche de conversion.

Stratégie de Contenu et Blogs

Utilisation de Blogs pour Asseoir l'Expertise

Peu d'entreprises entretiennent un blog régulièrement, pourtant c'est un excellent moyen d'asseoir votre expertise auprès de vos clients cibles. Le blog permet de créer des contenus longs, qui peuvent ensuite être adaptés en contenus plus courts pour les réseaux sociaux ou servir de base à une newsletter. Il génère également une liste de prospects que vous acquérez gratuitement via les abonnements à votre newsletter ou à votre blog.

Défis de la Création de Contenu

La difficulté principale réside dans la création régulière de contenus de qualité, surtout quand on n'est pas expert en marketing et qu'on manque de temps ou de moyens pour embaucher un rédacteur.

Il existe aujourd'hui plusieurs solutions : faire appel à un freelance ou une agence pour gérer vos contenus, ou utiliser l'intelligence artificielle pour vous assister dans la rédaction. Attention cependant à ne pas faire entièrement confiance à l'IA, qui peut parfois générer des contenus inadaptés. L'IA est un outil d'assistance à la rédaction, mais il faudra toujours relire, adapter et corriger les articles. Néanmoins, elle peut vous faire gagner un temps précieux.

Objectifs Financiers et Conversion des Clients

Votre stratégie de marketing digital vise ultimement à attirer de nouveaux clients. Elle sert à générer des prospects qualifiés, à les convertir en clients, puis à entretenir la relation avec ces nouveaux clients. Rappelez-vous qu'il coûte sept fois plus cher d'acquérir un nouveau client que de vendre à un client existant.

Construction de l'Écosystème et Réseaux Sociaux

Pour construire votre écosystème, vous devez toucher les personnes correspondant au profil de votre client idéal. Ce client idéal consulte les réseaux sociaux, utilise Google pour ses recherches et regarde des vidéos sur YouTube.
Pour augmenter votre visibilité auprès de vos futurs clients, vous devez être présent sur ces plateformes. Quand on parle de réseaux sociaux pour les PME, il ne s'agit pas de poster des photos de vacances sur Instagram, mais de mettre en place une véritable stratégie d'acquisition client.

Stratégie d’acquisition client

La stratégie d'acquisition client sur les réseaux sociaux suit des étapes bien définies. La première consiste à vous rendre visible et à entretenir une relation avec vos clients cibles. C'est comme lorsque vous rencontrez quelqu'un pour la première fois : il faut faire connaissance avec votre audience, s'intéresser à ses besoins et lui offrir des conseils, des astuces, des études de cas ou des formations gratuitement, en échange de son email. Cet email ne servira pas à faire de la publicité directe, mais à nourrir la relation avec ce nouveau prospect.

Lead nurturing

On parle de "Lead nurturing" : on passe d'un prospect froid, qui ne vous connaît pas et n'a pas forcément envie d'acheter, à un prospect qui se réchauffe parce que vous lui apportez de la valeur et qu'il réalise que votre marque ou votre produit pourrait l'intéresser.

Cette étape du marketing sur les réseaux sociaux est cruciale car elle vous permet de constituer une base de données de prospects qualifiés. C'est un processus relativement long, mais très rentable sur le long terme car la base de données vous appartient, vous rendant moins dépendant des investissements publicitaires.

Les contenus

Les contenus que vous créez sur votre blog et les réseaux sociaux sont appelés contenus organiques, c'est-à-dire gratuits. Il est fortement recommandé d'avoir une stratégie de contenu organique avant de se lancer dans une stratégie de contenu payant (publicité).
Les types de contenus à créer sont ceux qui donnent des conseils ou éduquent vos clients potentiels. L'objectif n'est pas de maximiser les vues, mais de véhiculer les valeurs et les bénéfices de votre marque. Ces contenus servent également à asseoir votre expertise.
Votre but n'est pas de divertir votre audience, mais plutôt de considérer ces plateformes comme des chaînes de télévision dédiées à votre entreprise.

Pour créer du contenu sur Instagram, Facebook, YouTube ou LinkedIn, ne pensez pas qu'il faille produire des contenus d'une qualité exceptionnelle comme des films publicitaires. D'ailleurs, les vidéos ou contenus trop professionnels sont souvent perçus comme peu authentiques.
Votre audience cherche à se connecter avec votre entreprise, à comprendre son âme, ses valeurs, ses missions et votre personnalité. Vous pouvez donc réaliser des contenus réguliers simplement avec votre téléphone, en veillant à avoir un son de qualité, puis monter ces vidéos avec un logiciel de montage en suivant quelques règles et bonnes pratiques.
Bien sûr, vous pouvez aussi faire appel à des freelances ou des agences pour réaliser ces vidéos et publications.

Chaque publication doit inclure dans sa description un appel à l'action, que ce soit pour obtenir un contenu gratuit (étude de cas, guide, formation) ou pour une autre action pertinente.

La publicité

Après avoir créé de nombreux contenus organiques sur votre blog et les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn, YouTube), vous pouvez vous adresser à cette audience pour lui parler d'une promotion, d'un lancement ou d'une offre spéciale, passant ainsi au contenu payant.

Il existe deux grandes familles de contenu payant : les contenus sur les réseaux sociaux et les publicités sur Google.
La principale différence entre Google Ads et la publicité sur les réseaux sociaux est que sur Google, les gens recherchent activement une solution à leurs problèmes. Ils tapent des mots-clés dans la barre de recherche, et votre objectif est d'apparaître dans les premières réponses.
Pour cela, vous disposez de deux outils : le référencement naturel (SEO) et la publicité payante (SEA).

Le SEO (Search Engine Optimization) consiste à optimiser vos contenus, votre site et vos pages de réseaux sociaux pour qu'ils contiennent les mots-clés que les gens recherchent. L'objectif est de devenir l'entreprise la plus pertinente et évidente pour résoudre le problème du client.
Cependant, le SEO seul ne suffit pas pour être bien classé sur Google, vous devez également utiliser le SEA (Search Engine Advertising), c'est-à-dire la publicité payante sur Google.

La grande différence entre les publicités Google et celles sur les réseaux sociaux est que sur Google, les gens recherchent activement une solution. Vous essayez donc de vous positionner au mieux face à vos concurrents, mais le client pourra toujours comparer les offres.
Sur Facebook, Instagram, LinkedIn ou YouTube, vous ciblez des personnes qui pourraient potentiellement avoir besoin de vos services, et vous affichez votre publicité pendant qu'elles consomment du contenu sur ces plateformes.
Vous n'êtes donc pas en concurrence directe à ce moment-là, et si votre offre est attrayante, vous pouvez convertir ce prospect en client.

Il y a donc deux types de publicité : l'une pour les gens en recherche active, l'autre pour vous faire connaître auprès de clients potentiels. Les deux approches sont complémentaires, la publicité sur Google coûte généralement plus cher que sur les autres plateformes, car elle cible des clients en recherche active.

Comment lancer une campagne ?
La création de publicités sur Facebook nécessite des compétences spécifiques, notamment en termes de visuel, de texte et de configuration de campagne. Vous pouvez apprendre à le faire, mais si vous n'êtes pas expert, vous gagnerez du temps et de l'argent en faisant appel à des professionnels orientés sur le retour sur investissement (R.O.I).

Le référencement local sur Google

Enfin, dans votre écosystème, il est indispensable de ne pas négliger votre référencement local, c'est-à-dire votre référencement sur Google My Business.
Par exemple, si quelqu'un cherche un avocat spécialisé en divorce, il tapera ces mots-clés dans la barre de recherche et verra sur Google Maps les avocats les plus proches de sa localisation, avec une description du cabinet, des avis clients et des photos.
En renseignant le plus possible cette page et en demandant le plus d’avis possibles vous serez mieux référencé auprès de vos prospects locaux.

CRM et Autorépondeur

Les deux derniers outils importants dans votre écosystème sont l'autorépondeur et le CRM.
L'autorépondeur vous permet d'envoyer des séquences d'emails et des newsletters à des moments précis du parcours client. Par exemple, vous pouvez programmer l'envoi d'un email de bienvenue le jour de l'inscription à votre newsletter, puis prévoir l'envoi de la prochaine newsletter une semaine ou un mois plus tard.
Le CRM, quant à lui, permet de centraliser les informations pour chaque client en fonction de son avancée dans le parcours client.

Conclusion

En conclusion, une stratégie de marketing digital efficace pour une PME implique de définir précisément votre audience cible, de créer un site web adapté, d'utiliser un blog pour établir votre expertise, et de mettre en place une stratégie de contenu organique et payant. En suivant ces étapes et en utilisant les bons outils, vous pourrez attirer des prospects qualifiés, les convertir en clients et entretenir une relation durable avec eux.